B2B-Marktforschung für komplexe Märkte und klare Entscheidungen

B2B-Marktforschung mit Entscheidern, Einkäufern und technischen Fachzielgruppen

B2B-Entscheidungen sind selten spontan. Sie sind technisch geprägt, erklärungsbedürftig und häufig von mehreren Personen beeinflusst. Deshalb braucht B2B-Marktforschung mehr als standardisierte Onlinefragebögen. Global Scope befragt Entscheider, Einkäufer, Händler, Vertriebspartner, Handwerker, Architekten, Planer und technische Fachanwender · national und international.

Warum CATI im B2B?

Telefoninterviews schaffen Nähe. Unsere Interviewer können erklären, nachfragen und prüfen, ob die richtige Zielperson antwortet. Das ist besonders wichtig bei erklärungsbedürftigen Produkten, technischen Themen und spezialisierten Zielgruppen. So entstehen Antworten, die nicht nur vollständig, sondern besser interpretierbar sind.

Wenn Zielgruppen klein, spezialisiert und entscheidend sind

Im B2B ist eine hohe Fallzahl nicht automatisch ein Qualitätsmerkmal. Wichtiger ist, ob die befragten Personen tatsächlich in Auswahl, Nutzung, Beschaffung oder Empfehlung eingebunden sind.

Wir definieren relevante Rollen präzise, entwickeln nachvollziehbare Screening-Kriterien und wählen Kontaktwege, die zur Arbeitsrealität der Zielgruppe passen. So werden Fachanwender nicht mit Entscheidern und Entscheider nicht mit bloßen Kontaktpersonen verwechselt.

Neben Kennzahlen interessieren uns die Mechanismen dahinter: Entscheidungswege, interne Abstimmungen, Wechselbarrieren, Serviceerfahrungen und Gründe für Präferenzen.

B2B-Studie planen

Ein Maschinenbauunternehmen untersucht, weshalb Kunden trotz guter Produktbewertungen zu Wettbewerbern wechseln. Interviews zeigen, dass nicht die Technik, sondern Reaktionszeiten und Ersatzteilkommunikation entscheidend sind.

Praxisbeispiel

  • Über konkrete Screening-Fragen zu Funktion, Aufgaben, Einfluss auf Entscheidungen, Nutzungserfahrung und Unternehmensmerkmalen. Die Kriterien werden projektspezifisch festgelegt.

  • Ja, wenn die Grundgesamtheit begrenzt oder die Zielgruppe sehr spezialisiert ist. Entscheidend ist, dass Reichweite, Aussageziel und Grenzen der Interpretation transparent bleiben.

  • Ja. Einkauf, Technik, Management und Anwender können unterschiedliche Kriterien haben. Eine getrennte Betrachtung macht diese Perspektiven sichtbar.

Häufig gestellte Fragen